私たちは日常生活で、自分に有利な行為を他人に説得する場面に直面することが多い。 その意味で、「何をすべきか」を知ることは重要だ。 説諭 は、私たちの目標をより簡単に達成するのに役立ちます。

一般に説得という言葉は、相手に自分の主張を受け入れさせ、共有させる能力を持つことを意味します。 しかも、その行為は、少なからず自分に利益をもたらすことになります。 しかし、辞書や心理学によれば、説得とは何でしょうか。

辞書によれば、説得

ポルトガル語の辞書を引くと、以下のような定義があります。 せめぎあいとは 短い定義のものもあれば、より詳細な定義のものもあります。

アウレリオの辞書では、説得とは「説得する能力・技術」であり、一方、DICIOの辞書では、説得とは「説得する行為、何かを誰かに納得させる、その人の行動や意見を変えさせる」と定義されています。

しかし、より深く理解するためには、人の心を研究する心理学が、説得をどのように定義しているかを知る必要があるのではないでしょうか。

心理学に基づく説得

心理学の分野では、説得を研究する学者が何人もいますが、その中でも最も有名な研究者の一人が、「Influence at Work」の代表であり、アリゾナ州立大学教授でもあるロバート・チャルディーニです。

チャルディーニは著書で、説得とは何かについて述べています。 また、説得をより有意義に行うための原則を提示しています。

チャルディーニにとって説得とは、他人の意思決定や行動を説得するために人が持つ能力である。 著者によれば、生まれつき説得の才能を持っている人もいるが、この能力にも原理があることを強調している。

ロバート・チャルディーニの「説得の6原則

第一の原則は「互恵性」です。

この原則によれば、人は最初に見返りを受けると説得されやすいとされています。

第二の原則は「一貫性」です。

この原則によれば、人は説得を自分のこれまでの価値観や行動と一致するモデルとして認識したとき、説得されることに積極的になる。

3つ目の原則は「Authority」です。

この原理でチャルディーニは、一般的に人は、第三者との間に権威的な関係があると認識すると、説得しやすくなるとしています。

第4の原則は「社会的検証」です。

この原則は、誰かがその行動に従う可能性が高ければ高いほど良いと考えます。 これは、ある行動の常識的な人気度が高いと認識されているかどうかによります。

第5の原則は「希少性」です。

この原則によれば、製品やサービス、あるいは状況の欠如が大きいほど、その関連性は高くなります。 また、行動によって、人はより積極的に説得されるようになります。

第6の原則は「Attraction / 愛情」です。

最後に、この原則の中でチャルディーニは、人は交友関係のある人に説得されやすいだけでなく、魅力を感じる人、似ていると思う人にも説得されやすいと述べています。

この6つの原則は、ロバート・チャルディーニが提唱した「説得的コミュニケーション理論」の基礎となっており、現在、心理学の分野で「説得とは何か」という研究の大半をこの理論が支えています。

チャルディーニの原則に加え、より効果的な説得を行うためのテクニックもいくつか紹介されています。

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より効果的な説得のためのテクニック

1.明確で客観的なコミュニケーションをとることができる：

例えば、洗練された語彙を駆使しても、相手に理解されなければ意味がない。

そのため、要点を押さえ、一貫性のある適切な情報を使って顧客を説得するなどの工夫をしましょう。 長時間のコミュニケーションを避け、相手によって話し方を変える方法を知っておきましょう。

2.自分がそのテーマに精通していることをアピールする：

説得のもう一つの重要な側面は、自分が話していることについて知識があることを示すことであり、自分がそのテーマの専門家であることを示す必要があります。 明確で客観的なコミュニケーションの方法を知っていても、自分が話していることを知らなければ、あまり役には立ちません。

自分が専門家であることを示すことで、より自信を持つことができ、説得に積極的になってくれるかもしれません。

3.自分のアイデアが実は相手のものであると相手に思わせる：

これは説得の核となるテクニックのひとつで、人は自分から出たアイデアであれば、より喜んで受け入れるものなのです。

会話の中で、そのアイデアは集団行動の成果であるという認識を持たせ、自分よりも相手に発言させるようにする。 また、重要な場面で介入し、自分に有利な状況を形成する。

4.目的が純粋な個人的なものでないことを示す：

また、説得の際に役立つテクニックとして、自分の利益が純粋に個人的なものではないことを示すことがあります。 自分の考えが他人の利益を守ることでもあることを明確にすることで、説得力を高めることができます。

自分の考えが自分の利益のためでないことを示すと、一般に人は尊敬に値する人物と見なすようになる。 だから、可能な限り、自分のことだけを考えて相手を説得しようとするのではなく、他の人々のためにも主張するのだということを明らかにすることだ。

5.人のボディコミュニケーションを理解する方法を知っている：

ボディランゲージは、私たちが日常生活で最もよく使うコミュニケーションのひとつです。 身振りや姿勢など、身体から発せられるさまざまな情報によって、私たちは隠したいことも含めて表現しています。

ボディランゲージの使い方には、相手が気づかないうちに情報をキャッチする方法と、相手から受け取った余分な情報を無意識にでも伝える方法があります。

体の表情の意味を知り、それを上手に利用することで、説得力を高めることができるのです。

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さらに、修了証があれば練習も可能です。 この機会にぜひ、以下の内容をご確認ください。 せめぎあいとは およびそれに類する事項。