In unserem täglichen Leben sind wir oft mit Situationen konfrontiert, in denen wir andere Menschen davon überzeugen müssen, in unserem Sinne zu handeln. Überredungskunst kann uns helfen, unsere Ziele leichter zu erreichen.

Das Wort Überzeugung bedeutet im Allgemeinen die Fähigkeit, jemanden davon zu überzeugen, unseren Standpunkt zu akzeptieren und zu teilen. Darüber hinaus kommt uns diese Handlung mehr oder weniger zugute. Aber was ist Überzeugung laut Wörterbuch und Psychologie?

Überredung nach dem Wörterbuch

In portugiesischen Wörterbüchern finden wir einige Definitionen über Was ist Überredung? Einige mit kürzeren Definitionen, andere mit ausführlicheren Definitionen.

Für das Aurélio-Wörterbuch ist Persuasion die "Fähigkeit oder Fertigkeit, zu überreden", während das DICIO-Wörterbuch Persuasion als die "Handlung des Überzeugens, jemanden von etwas zu überzeugen oder diese Person dazu zu bringen, ihr Verhalten und/oder ihre Meinung zu ändern" definiert.

Mit diesen Definitionen können wir ein wenig besser verstehen, was Überzeugung ist. Um jedoch ein tieferes Verständnis zu erlangen, müssen wir wissen, wie die Psychologie, dieses Wissensgebiet, das den menschlichen Geist untersucht, Überzeugung definiert.

Überreden nach der Psychologie

Im Bereich der Psychologie gibt es mehrere Wissenschaftler, die sich mit Überzeugungsarbeit befassen. Einer der bekanntesten Forscher auf diesem Gebiet ist der Präsident von Influence at Work, Robert Cialdini, der auch Professor an der Arizona State University ist.

In seinen Büchern erörtert Cialdini, was Überzeugung ist, und stellt Grundsätze vor, die wir befolgen können, um Überzeugungsarbeit auf sinnvollere Weise zu leisten.

Für Cialdini ist Persuasion die Fähigkeit einer Person, die Entscheidungen und Handlungen anderer zu beeinflussen. Nach Ansicht des Autors sind manche Menschen mit einem Talent zum Überzeugen geboren. Er betont jedoch, dass diese Fähigkeit auch einige Prinzipien hat.

Robert Cialdinis sechs Prinzipien der Überzeugung

Der erste Grundsatz ist die Gegenseitigkeit.

Diesem Prinzip zufolge lassen sich Menschen eher überzeugen, wenn sie zunächst eine Gegenleistung erhalten.

Das zweite Prinzip ist Konsistenz.

Diesem Prinzip zufolge sind Menschen eher bereit, sich überreden zu lassen, wenn sie die Überzeugung haben, dass das Modell mit ihren bisherigen Werten und Verhaltensweisen übereinstimmt.

Der dritte Grundsatz ist die Autorität.

In diesem Prinzip stellt Cialdini fest, dass Menschen im Allgemeinen eher zur Überzeugung neigen, wenn sie eine autoritative Beziehung zu einer dritten Partei wahrnehmen.

Der vierte Grundsatz ist die soziale Validierung.

Bei diesem Prinzip wird davon ausgegangen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass jemand ein bestimmtes Verhalten an den Tag legt, umso größer ist, je größer die vom gesunden Menschenverstand wahrgenommene Beliebtheit eines bestimmten Verhaltens ist.

Der fünfte Grundsatz ist die Knappheit.

Nach diesem Prinzip gilt: Je größer der Mangel an einem Produkt oder einer Dienstleistung oder auch an einer Situation, desto größer die Relevanz. Außerdem führen Handlungen dazu, dass die Menschen eher bereit sind, sich überzeugen zu lassen.

Das sechste Prinzip ist Anziehung / Zuneigung.

Schließlich erwähnt Cialdini in diesem Prinzip, dass Menschen eher von Menschen überzeugt werden, mit denen sie befreundet sind, aber auch von Menschen, die ihre Anziehungskraft wecken oder die sie als ähnlich empfinden.

Diese sechs Prinzipien bilden die Grundlage der von Robert Cialdini entwickelten Theorie der persuasiven Kommunikation, auf die sich derzeit die meisten psychologischen Studien über den Begriff der Überzeugung stützen.

Zusätzlich zu Cialdinis Grundsätzen hat er einige Techniken entwickelt, die uns dabei helfen können, eine effektivere Überzeugungsarbeit zu leisten.

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Techniken für eine effektivere Überzeugungsarbeit

1. eine klare und objektive Kommunikation:

Einer der Schlüssel zur Überzeugung ist die Fähigkeit, mit den Menschen, die wir überzeugen wollen, klar und objektiv zu kommunizieren. Ein ausgefeiltes Vokabular nützt zum Beispiel nicht viel, wenn der Gesprächspartner uns nicht versteht.

Kommen Sie also auf den Punkt und verwenden Sie konsistente und relevante Informationen, um Ihre Kunden zu überzeugen. Vermeiden Sie langatmige Kommunikation und passen Sie Ihre Sprache an jeden Gesprächspartner an.

2. zeigen, dass Sie das Thema gut beherrschen:

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Überzeugungsarbeit besteht darin, zu zeigen, dass wir wissen, wovon wir sprechen, wir müssen zeigen, dass wir Experten auf diesem Gebiet sind. Das Wissen, wie man klar und objektiv kommuniziert, wird nicht viel nützen, wenn man nicht weiß, wovon man spricht.

Es ist also wichtig, dass Sie sich vor der Überzeugungsarbeit mit Ihrer Idee, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung befassen, denn wenn Sie sich als Experte ausweisen können, werden Sie selbstbewusster, und das kann dazu führen, dass die Menschen eher bereit sind, sich überreden zu lassen.

3. die andere Person davon überzeugen, dass Ihre Idee tatsächlich die ihre ist:

Dies ist eine der wichtigsten Überzeugungstechniken: Menschen sind eher bereit, eine Idee zu akzeptieren, wenn sie von ihnen selbst kommt.

Versuchen Sie während des Gesprächs den Eindruck zu erwecken, dass die Idee das Ergebnis einer kollektiven Aktion ist, und lassen Sie die andere Person mehr zu Wort kommen als Sie. Greifen Sie außerdem in entscheidenden Momenten ein, um die Situation zu Ihren Gunsten zu gestalten.

4. zeigen Sie, dass Ihre Ziele nicht rein persönlicher Natur sind:

Eine weitere Technik, die uns bei der Überzeugungsarbeit helfen kann, besteht darin, zu zeigen, dass unsere Interessen nicht rein persönlich sind. Wenn wir deutlich machen, dass wir mit unserer Idee auch die Interessen anderer verteidigen, kann unsere Überzeugungskraft effektiver werden.

Wenn wir zeigen, dass unsere Ideen nicht nur unserem eigenen Vorteil dienen, werden wir in der Regel als jemand angesehen, der es verdient, respektiert zu werden. Machen Sie also, wann immer es möglich ist, den Menschen klar, dass Sie nicht versuchen, sie zu überzeugen, indem Sie nur an sich selbst denken, sondern dass Sie auch für das Wohl anderer Menschen argumentieren.

5. wissen, wie man die Körperkommunikation von Menschen versteht:

Viele Menschen wissen es nicht, aber die Körpersprache ist eine der Kommunikationsformen, die wir in unserem täglichen Leben am häufigsten verwenden. Mit unseren Gesten, Körperhaltungen und anderen Aspekten, die unser Körper ausstrahlt, drücken wir viele Informationen aus, auch solche, die wir verbergen wollen.

Wir können die Körpersprache auf zweierlei Weise einsetzen: Zum einen, um Informationen von anderen aufzunehmen, ohne dass diese es merken, und zum anderen, um zusätzliche Informationen weiterzugeben, die andere, wenn auch unbewusst, erhalten haben.

Lernen Sie die Bedeutung der Ausdrücke unseres Körpers kennen und nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil, um Ihre Überzeugungskraft zu steigern.

Die Gelegenheit!

Kurz gesagt, die Fähigkeit zu überzeugen ist für jeden von uns wichtig, unabhängig von unserem Arbeitsbereich. Wenn Sie sich dafür interessieren, was Überzeugung ist, können Sie noch mehr über diesen Zweig der Psychologie erfahren, indem Sie sich für unseren Kurs Psychoanalyse anmelden.

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