En nuestra vida cotidiana, a menudo nos enfrentamos a situaciones en las que tenemos que convencer a otras personas para que realicen actos que nos favorecen. En este sentido, saber lo que es persuasión puede ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos más fácilmente.

La palabra persuasión, en general, significa tener la capacidad de convencer a alguien para que acepte y comparta nuestro punto de vista. Además, esta acción, en menor o mayor medida, acaba beneficiándonos de alguna manera. Pero, ¿qué es la persuasión según el diccionario y la psicología?

Persuasión según el diccionario

En los diccionarios de lengua portuguesa, podemos encontrar algunas definiciones sobre qué es la persuasión Algunos con definiciones más breves, otros con definiciones más detalladas.

Para el diccionario Aurélio, persuasión es la "habilidad o destreza para persuadir". Por otro lado, el diccionario DICIO define persuasión como la "acción de persuadir, de convencer a alguien sobre algo o de hacer que esa persona cambie de comportamiento y/o de opinión".

Con estas definiciones, podemos saber un poco mejor qué es la persuasión. Sin embargo, para que tengamos una comprensión más profunda, es necesario saber cómo define la persuasión la psicología, esa área del conocimiento que estudia la mente humana.

La persuasión según la psicología

Hay varios estudiosos que investigan la persuasión en el campo de la psicología. En este campo, uno de los investigadores más reconocidos es el presidente de Influence at Work, Robert Cialdini, que también es profesor de la Universidad Estatal de Arizona.

En sus libros, Cialdini habla de lo que es la persuasión. Además, la obra presenta principios que podemos seguir para hacer persuasión de forma más significativa.

Para Cialdini, la persuasión es la capacidad que tiene una persona para persuadir las decisiones y acciones de los demás. Según el autor, algunos nacen con talento para persuadir. Sin embargo, destaca que esta capacidad también tiene algunos principios.

Los seis principios de la persuasión de Robert Cialdini

El primer principio es la reciprocidad.

Según este principio, es más probable persuadir a las personas cuando primero reciben algo a cambio.

El segundo principio es la coherencia.

Según este principio, las personas están más dispuestas a dejarse persuadir cuando perciben la persuasión como un modelo coherente con sus valores y comportamientos previos.

El tercer principio es la Autoridad.

En este principio, Cialdini afirma que las personas, en general, están más predispuestas a la persuasión cuando perciben una relación de autoridad con un tercero.

El cuarto principio es la validación social.

Este principio considera que cuanto mayor sea la posibilidad de que alguien siga ese comportamiento, mayor será la popularidad percibida de un determinado comportamiento por el sentido común.

El quinto principio es la escasez.

Según este principio, cuanto mayor es la carencia de un producto o servicio, o también de una situación, mayor es su relevancia. Además, la acción hace que la gente esté más dispuesta a dejarse persuadir.

El sexto principio es la Atracción / Afecto.

Por último, en este principio, Cialdini menciona que las personas son más propensas a dejarse persuadir por aquellas con las que tienen amistad. No sólo eso, sino también por personas que despiertan su atracción o las consideran afines.

Estos seis principios son la base de la teoría de la comunicación persuasiva desarrollada por Robert Cialdini. Esta teoría sustenta actualmente la mayoría de los estudios sobre lo que es la persuasión en el campo de la psicología.

Además de los principios de Cialdini, éste dispone de algunas técnicas que también pueden ayudarnos a realizar una persuasión más eficaz, presentadas a continuación.

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Técnicas para una persuasión más eficaz

1. tener una comunicación clara y objetiva:

Una de las claves de la persuasión es la capacidad de comunicarnos de forma clara y objetiva con las personas a las que pretendemos persuadir. Por ejemplo, utilizar un vocabulario refinado no servirá de mucho si nuestro interlocutor no nos entiende.

Por tanto, vaya al grano y utilice información coherente y pertinente para persuadir a sus clientes, por ejemplo. Evite la comunicación prolongada y sepa adaptar su discurso a cada persona con la que se comunique.

2. Demostrar que domina el tema:

Otro aspecto muy importante de la persuasión es demostrar que tenemos conocimientos de lo que hablamos, debemos demostrar que somos expertos en el tema. Saber comunicar con claridad y objetividad no servirá de mucho si no sabemos de lo que hablamos.

Por eso, antes de persuadir, es importante que estudies tu idea, tu producto o servicio. Demostrar que eres un experto te dará más confianza, y esto puede hacer que la gente esté más dispuesta a dejarse persuadir.

3. hacer creer a la otra persona que tu idea es realmente suya:

Es una de las técnicas fundamentales de la persuasión. La gente está más dispuesta a aceptar una idea cuando procede de ellos.

Durante la conversación, intenta generar la percepción de que la idea es fruto de una acción colectiva y deja que la otra persona hable más que tú. Además, interviene en los momentos clave para moldear la situación a tu favor.

4. demuestre que sus objetivos no son puramente personales:

Otra técnica que puede ayudarnos a la hora de persuadir es demostrar que nuestros intereses no son puramente personales. Dejar claro que nuestra idea también defiende los intereses de otras personas puede hacer que nuestro poder de persuasión sea más eficaz.

Cuando demostramos que nuestras ideas no son en beneficio propio, la gente suele empezar a vernos como alguien que merece ser respetado. Así que, siempre que sea posible, deja claro a la gente que no intentas convencerles pensando sólo en ti mismo, sino que también abogas por el bien de los demás.

5. Saber entender la comunicación corporal de las personas:

Mucha gente no lo sabe, pero el lenguaje corporal es una de las formas de comunicación que más utilizamos en nuestra vida cotidiana. Con nuestros gestos, posturas y otros aspectos emitidos por nuestro cuerpo, expresamos mucha información, incluida la que queremos ocultar.

Podemos utilizar el lenguaje corporal de dos maneras. La primera es para captar información de los demás sin que se den cuenta, mientras que la segunda es para transmitir información adicional recibida por los demás, aunque sea inconscientemente.

Aprenda el significado de las expresiones de nuestro cuerpo y utilícelas en su beneficio. Con esta habilidad, tendrá mayor poder de persuasión.

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En resumen, la capacidad de persuadir es importante para todos nosotros, independientemente de nuestro campo de trabajo. Si te interesaba saber qué es la persuasión, puedes aprender aún más sobre esta rama de la psicología inscribiéndote en nuestro curso de Psicoanálisis.

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